ویژگی های یک مذاکره کننده (قسمت دوم)

در قسمت قبل با ذکرمقدمه ای از اهمیت مذاکره، بحث “ویژگی های یک مذاکره کننده” را شروع کرده و 9 ویژگی مذاکره کننده حرفه ای را بررسی کردیم. در این مطلب 9 ویژگی دیگر که نیاز است یک مذاکره کننده دارا باشد معرفی می گردد.

مجددا شایان ذکر است که مطالب این بخش برگرفته از کتاب “اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران”نوشته محمد حسین غوثی و پرویز درگی، چاپ انتشارات بازاریابی می باشد.

10- کمی کردن کیفیات؛

یکی از ویژگی های مذاکره کنندگان حرفه ای این است که قدرت کمّی کردن کیفیات را برای تشخیص بهترین راهکار دارا می باشند. کمّی کردن کیفیات برای ایجاد یک معیار و مبنای مقایسه ای بین پیشنهادات، مورد استفاده قرار می گیرد و اگر قادر به این کار نباشیم در مقایسه بین پیشنهادهای متعدد دچار مشکل شده و علاوه بر از دست دادن فرصت ها مجبور به پرداخت امتیازات اضافه می شویم.

11- اشراف اطلاعاتی؛

یکی از بزرگترین ضعف های مذاکره کنندگان در جلسات مذاکره این است  که با حداقل اطلاعات در مورد موضوع، مذاکره می کنند. در مذاکرات باید دانست که هیچ چیزی نمی تواند جای اطلاعات ناب و صحیح را بگیرد.

توصیه می شود در صورت موجود نبودن اشراف اطلاعاتی در یک موضوع، از هرگونه اظهار نظر در آن زمینه خودداری شود و تا زمان ایجاد اشراف اطلاعاتی، اظهار نظری صورت نگیرد. اظهار نظر در مواردی که تسلط در آنها وجود ندارد موجب کاهش اعتماد طرف مقابل شده وروند اعتماد سازی را مختل می سازد.

12- اعتماد به نفس؛

اعتماد به نفس ویژگی بارزی است که با داشتن آن مذاکره کننده قادر خواهد بود از سایر ویژگی های خود بخوبی استفاده کند. بزرگترین عامل ایجاد اعتماد به نفس، اشراف اطلاعاتی است. سایر عوامل همچون آراستگی، داشتن نام نیک و داشتن فن بیان و مذاکره در بالابردن اعتماد به نفس نقش موثری ایفا می کنند.

توجه کنید که قاعده ای در مذاکره وجود دارد که می گوید افراد به دو دلیل با شما مذاکره می کنند؛ یا از شما می ترسند یا می دانند از شما به آنها منفعتی می رسد. خارج از دو موضوع مذکور هیچ کس با شما مذاکره نخواهد کرد.

13- بیان روشن و واضح؛

مذاکره کنندگان حرفه ای در مذاکرات خود کاملا روشن و واضح صحبت می کنند. در مذاکره ای اگر طرف متوجه سخنان نشد، مشکل از گوینده و فرستنده است و ایرادی به گیرنده نیست.

اگر در مذاکره ای طرف مقابل به طور مبهم صحبت کند وظیفه شما چیست؟ در این خصوص توصیه می شود که تا زمانی که مقصد و هدف طرف را نفهمیده اید از قبول یا رد موضوع خودداری کرده و تحت تاثیر حرکات طرف مقابل قرار نگیرید.

به این نکته اعتقاد داشته باشید که اگر طرف هدف نادرستی نداشته باشد نیازی به مبهم کردن موضوع نخواهد داشت. در صورت بروز این موارد تا زمانی که معنی کلمه و منظور ایشان مشخص نشده است به سوال کردن ادامه دهید و بی دلیل از موضوع عبور نکنید.

14-وقت شناسی؛

وقت شناسی و توجه به وقت از ویژگی ها و عادات برجسته یک مذاکره کننده حرفه ای است. عدم توجه به این موضوع از نقاط ضعفی است که اعتماد طرف مقابل را از بین می برد.

15- رهبری مذاکره؛

بسیاری از مذاکرات به صورت گروهی و تیمی انجام می شود. در چنین مذاکراتی باید نقش تمامی اعضای تیم مشخص شده و آنها را در فرایند مذاکره وارد کرد. عدم مشارکت تیمی در جلسات مذاکره نه تنها باعث خستگی و سرخوردگی اعضای تیم می شود بلکه ممکن است باعث شود به تدریج اعضای تیم علیه رییس گروه عمل کنند.

16- کنترل احساسات؛

تصمیم گیری ها در مذاکرات باید مبتنی بر واقعیت بوده و موضوع مذاکره جدا از مسائل احساسی و عاطفی باشد. انجام مذاکره مبتنی بر احساسات این ریسک را بوجود می آورد که با تغییر احساسات، تصمیم گیری ها نیز عوض شود .

17- داشتن اطلاعات عمومی؛

اگر چه اشراف اطلاعاتی پیرامون موضوع مذاکره می تواند کافی باشد اما داشتن اطلاعات در مورد سایر موضوعات (اعم از اطلاعات ودانش روزمره، اطلاعات پیرامون آخرین تحولات علمی، اقتصادی و …) می تواند بسیار موثر و تاثیر گذار باشد.

18- قاطعیت؛

قاطعیت در مذاکره نشان دهنده صلابت نفس و قدرت روحی است. قاطعیت نشانه اعتقاد به موضوع مطرح شده است و موجب ایجاد اعتماد می شود. باید توجه کرد که مرزی بین قاطعیت وعدم انعطاف پذیری وجود دارد. قاطعیت باید مبنای واقعی داشته باشد تا با لجبازی اشتباه گرفته نشود.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *