ویژگی های یک مذاکره کننده (قسمت اول)

ویژگی اجتماعی بودن بشر موجب شده که وی  در طول زندگی همواره در حال مذاکره باشد. از مذاکرات بین المللی میان سران کشورها و مذاکرات تجاری میان شرکت ها  و سازمان ها گرفته تا مذاکرات با همکاران و کارمندان و مذاکرات خانوادگی و حتی مذاکره با خود.

دامنه وسیع کاربردهای مذاکره سبب شده است تا آشنایان با اصول، فنون و هنر مذاکره، یک گام از دیگران در زندگی جلوتر باشند. به دلیل همین اهمیت بالا، در گام اول از سلسله مباحث مذاکره و  طی دو قسمت، ویژگی های یک مذاکره کننده را با شما مرور خواهیم کرد. در آینده مطالب در این خصوص ادامه خواهد داشت و درباره انواع مذاکره، آداب و ترفندهای مذاکره نیز مطالبی منتشر خواهد شد.

مطالب این بخش برگرفته از کتاب “اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران” نوشته محمد حسین غوثی و پرویز درگی، چاپ انتشارات بازاریابی می باشد.

 

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای ابتدا بایستی با ویژگی هایی آشنا شویم که یک مذاکره کننده لازم است دارا باشد:

1- امانت داری؛

بزرگترین خصلت یک مذاکره کننده حرفه ای امانت داری اوست. در مذاکره آنچه منجر به توافق طرفین می شود، میزان توانایی مذاکره کننده در ایجاد و کسب اعتماد طرف مقابل است و امانت داری بیش از سایر ویژگی ها این اعتماد را ایجاد می کند.

هر فرد در زندگی خود دارای حداقل سه هویت مجزا می باشد؛ هویت فردی، هویت سازمانی و هویت ملی؛ امانت داری باید در قالب هر سه هویت نام برده شده رعایت گردد.

2- صداقت؛

صداقت نیز مهم ترین ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای است. صداقت باعث ایجاد اعتماد و نفوذ کلام می شود.  در مثل های فارسی نیزمی گوییم “آدم دروغگو حافظه ندارد” لذا صداقت مانع تناقض گویی نیز می شود. باید توجه داشت که مذاکره کننده در حین مذاکره هیچ وقت دروغ نمی گوید ولی لازم نیست هر راستی را هم بگوید.

این نکته را باید دانست که میز مذاکره، میز محاکمه و پرسش  و پاسخ نیست که لازم باشد حتما به تمامی سوالات  پاسخ دهیم. در هنگامی که نمی خواهید به سوالات طرف مقابل پاسخ دهید می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

  • پاسخ را به گونه ای بدهید که در عین حالی که دارید حرف می زنید، پاسخی نیز نداده باشید. در این گونه موارد هر چه پاسخ طولانی تر باشد، حتی احتمال فراموش شدن سوال نیز از سوی طرف مقابل بیشتر می شود.
  • به طرف مقابل بفهمانید که سوال پرسیده شده جزو اسرار است و امکان پاسخگویی وجود ندارد.

3- راز داری؛

“صداقت” و “رازداری”، دو سر یک طیف هستند. صداقت مزرهای مشخصی با بلاهت و حماقت دارد و بایستی با صفت رازداری تعدیل شود.

4- ادب؛ 

ادب همانند یک ویروس مسری است و از فردی به فرد دیگر منتقل می شود. اگر می خواهیم با ما مودبانه برخورد شود، ما نیز باید این گونه عمل کنیم.

همانند صداقت و رازداری، “ادب” و “راحتی در رفتار” نیز دو سر یک طیف هستند و پیدا کردن نقطه تعادل از ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای است.

5- صبر و حفظ آرامش؛

مذاکره کنندگان حرفه ای را نمی توان به سادگی عصبانی کرد زیرا آنها می دانند که فرد عصبانی همیشه مجبور است برای جبران رفتار زشت خود در انتهای مذاکره امتیاز بدهد. حتی گاهی اوقات عصبانی کردن طرف مقابل یکی از ترفندها و حیله های مذموم مذاکراتی است.

البته این را باید در نظر گرفت که صبور بودن نباید به معنی عدم تحرک، انفعال و تحمل بی دلیل گذشت زمان باشد. از طرف دیگر استفاده از زمان نیز نباید منجر به بی قراری و کاهش صبر و آرامش شود.

6- خوشرویی؛

مذاکره کنندگان حرفه ای معتقدند باید در مذاکرات خوشرو بود. به تجربه ثابت شده که اشتباهات افراد خوشرو، ساده تر بخشیده می شود.

7- انصاف؛

انصاف به معنای رعایت منافع و در نظر گرفتن شرایط طرف مذاکره است. برای اجرای انصاف باید از دیدگاه طرف به موضوع نگاه کرد.

دو واژه همدردی (Sympathy) و همدلی (Empathy) با مفهموم انصاف ارتباطی نزدیک دارند و رعایت آنها به طور غیرمستقیم به وجود انصاف ربط داده می شود.

در این مورد باید دقت کرد که انصاف نباید دستاویزی برای سوء استفاده طرف مقابل از شما قرار گیرد.

8- آراستگی؛

آراستگی به تعریف ساده یعنی رعایت تناسب. مذاکره کننده باید تناسب را در ظاهر، پوشش و پیرایش خود رعایت کند و سعی کند این تناسب با عرف موجود در جامعه و فرهنگ مذاکره کننده تناسب داشته باشد.

9- قدرت “نه” گفتن؛

مذاکره فرایند امتیازدهی یا امتیاز گیری صرف نیست بلکه فرایندی است که اعطا و دریافت امتیاز با هم صورت می گیرد. از این رو در جلسات مذاکره لازم است در مباحثی که منجر به از دست رفتن امتیازات غیر ضروری می شود، به طرف یک “نه” ساده گفت و فرایند گفت و گو در آن زمینه را متوقف کرد.

 

ادامه دارد…

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *